Proceso de Ventas y Diseño de Fuerza de Ventas

Esta entrada tratará sobre el proceso de ventas y el diseño de fuerza de ventas. Entenderemos cómo ha cambiado el rol del vendedor, el CRM, las oportunidades en la venta personal y el paso a paso del proceso de ventas. Al igual, conoceremos los conceptos del diseño de fuerza de ventas. 

Actualización de los roles del vendedor 

El rol del vendedor ha evolucionado mucho y más por el avance tecnológico. Mostraremos a continuación una comparación de cómo era el vendedor de ayer con el actual:

Vendedor de ayer

- Orientado al producto

- Se enfocaba en venderles a sus clientes

- Después de realizar una venta desaparecía hasta la siguiente visita de ventas.

- Trabajaba la mayor parte del tiempo solo y tenía bajo interés en comprender los problemas del cliente.

- Usaba técnicas de ventas manipuladoras constantemente.

- Entre otros. 

Vendedor actual

- Orientado al cliente

- Se enfoca en servir a los clientes

- Realiza un seguimiento de los clientes para proporcionar servicio y asegurar la satisfacción del cliente. 

- Trabaja como parte de un equipo de especialistas para servir a los clientes.

- Trata de ayudar a los clientes en resolver sus problemas. 

- Entre otros.

Administración de las relaciones con el cliente (CRM) 

El vendedor tiene una mayor influencia disminuir la deserción de los clientes. Por eso, debe estar al tanto un contacto continuo con las expectativas del cliente. 

Por otra parte, debemos saber que un vendedor no solo se queda en dominar las siete etapas de ventas sino que va más allá de lo que puede y así convertirse en un mejor vendedor. Sabiendo esta valiosa información, entendemos que el vendedor se relaciona mucho con la CRM de las empresas. 

Oportunidades en la venta personal

Los vendedores obtienen múltiples beneficios que les ayudan a ser productivos y tengan más ganas de trabajar en comparación de otros trabajos que vemos comúnmente. Ellos pueden recibir bonos, salarios, premios en concursos de ventas, comisiones y evaluaciones del desempeño objetivas. 

Igualmente, pueden recibir cosas extras declaradas como "compensaciones" debido a su buen trabajo ya sea tarjetas de crédito corporativas, teléfonos celulares, membresía en un club, etc. 

Etapas del proceso de venta personal

Se define como un ciclo continuo de etapas donde una vez se pone en movimiento, va a seguir girando de una etapa a la otra. De esta forma vemos que la última etapa no es el final sino que será un nuevo comienzo del proceso de venta. 

Así pues, analizaremos profundamente cada una de las etapas del proceso de venta personal:

1. Prospección y calificación

El gerente de ventas encuentra pistas y los evalúa en base de cuatro criterios: necesidad, autoridad, dinero y elegibilidad para compra. 

Es mejor identificar nombre y domicilio o el número de teléfono de una persona o empresa que necesite los productos o servicios de nuestra empresa. 

Métodos de búsqueda

La búsqueda puede ocurrir de dos maneras:

Al azar

• Bombardeo territorial de las organizaciones
• Sitios web
• Publicidad 
• Correo electrónico
• Escrutinio de organizaciones de puerta en puerta
• Llamadas frías a las organizaciones

Métodos de pistas selectivas

Dadas de dos tipos de fuentes:

Fuentes directivas: 

• Observación personal
• Clientes actuales que están satisfechos y los antiguos clientes
• Establecimiento de redes a través de amigos, vecinos y colegas
• Observadores

Fuentes indirectas:

• Ofertas de obsequios
• Ferias, exposiciones comerciales y exhibiciones
• Concursos
• Cartas de ventas postales o electrónicas y conocidos 
• Conferencias profesionales y seminarios

2. Planeación de la visita de ventas: enfoque previo o acercamiento

Hay 7 pasos básicos que los vendedores siguen:

• Preparación al prospecto para la visita de ventas inicial.
• "Venta" de la cita al prospecto para la visita de ventas mediante una notificación previa.
• Recolección y análisis de la información acerca del prospecto.
• Confección de una evaluación de los problemas y necesidades para el prospecto.
• Identificación de las características, ventajas y beneficios del producto.
• Selección de la mejor estrategia de presentación de ventas y demostración para el prospecto.
• Planeación y ensayo de su enfoque para el prospecto.

Dato: durante una planeación de visita, el personal de ventas debe recolectar la mayor información posible en relación al prospecto que los vendedores tengan, pues vendrían muy preparados para lidiar alguna situación durante una visita de ventas. 

3. Abordar al prospecto

Existen métodos para abordar al prospecto que conlleva al éxito. Estos pueden ser desde la referencia de un conocido mutuo hasta una demostración inmediata del producto al cliente. 

Asimismo, existen también estrategias tales como: Enfoques no relacionados o relacionados con el producto, dirigidos al cliente y aquellos que despiertan el interés. 

4. Hacer la presentación de ventas y la demostración

Durante la presentación de ventas, el vendedor debe usar la comunicación persuasiva. Es la esencia de cualquier proceso de ventas para lograr persuadir al cliente, como dice la palabra. Al mismo tiempo, debe ver la presentación como si fuera la única vez para impresionar al cliente, pues este momento lo vemos como "el centro del escenario crítico" para cualquier vendedor. 

Diversas estrategias puede utilizar un vendedor hacia el cliente, por ejemplo: las ventas - intensas, estereotipada, adaptable o en equipo, fórmula, solución consultiva del problema y respuesta al estímulo.

5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador

La objeción se define como cualquier cosa que el cliente menciona o niega y que complica las negociaciones de ventas.

Encontramos dos tipos de objeciones:

Las objeciones válidas que son preocupaciones sinceras en el cual el cliente debe tratar antes de querer comprar un bien o servicio. Mencionamos entre ellos:

• Objeciones de capital, al producto, a la fuente, a las necesidades, al precio o a la promoción. 

Las objeciones no válidas que son acciones falsas que retrasa el proceso de venta o son razones ocultas del cliente para no comprar el bien o servicio. Entre ellos sonn:

• Las objeciones para rehuir, de tiempo, las latentes o las no éticas. 

A pesar de las objeciones, podemos utilizar técnicas específicas para poder negociar con el comprador. Por ejemplo, las estrategias de negación, de cambio de enfoque, de evasión, de proporcionar pruebas y de compensación. 

6. Confirmar y cerrar la venta

Esta etapa se caracteriza de que un vendedor tratar de tener un acuerdo del cliente para adquirir el producto. Luego de tener su acuerdo, se cierra la venta. 

Sus tipos de cierres son: 

• Cierres de la venta perdida, de prueba, psicológicos, de aclaración y de concesión.

7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta

Esta "última" etapa señala que los vendedores van a seguir teniendo un contacto estrecho con su cliente ante cualquier queja o situación en vez de desaparecer apenas termina el acuerdo de venta.

Un cierre de venta lo podemos identificar con señales como:

• Señales verbales: cuando el prospecto dice o pregunta.
• Señales no verbales: cuando el vendedor o prospecto...

Estos intentos para cerrar cualquier venta puede ser utilizado antes o durante el PSP. 

Diseño de fuerza de ventas

Un elemento crucial que se debe tomar en cuenta es la definición de perfiles y funciones en equipo de ventas. Sin este elemento, no podremos lograr nuestros objetivos correctamente. 

El Vendedor

El perfil del vendedor no siempre el mismo todo el tiempo. Por esta razón, hoy en día las empresas han comenzado a definir el perfil del vendedor futuro. Lo caracterizaron de esta manera:

• Bien definido en cuanto a su experiencia, formación, educación e identidad ante un cliente.
• Tiene funciones claras. 
• Tiene las competencias mejoradas. 

En cuanto a las competencias que se busca de un vendedor, mencionamos: la capacidad de vender y de liderar a sus clientes y equipo de mercaderista.

Ahora bien, ya conocemos el perfil del vendedor futuro y las competencias buscadas. Sin embargo, hay un problema: no siempre las personas pueden ser vendedores pues tienen otras capacidades diferentes a la de un vendedor ya sea son adecuados para puestos superiores. Para evitar esto, debemos reconocer la capacidad de liderazgo de un vendedor al identificar su nivel de competencia y cuál sea su aspiración (el puesto donde quieren pertenecer). 

Tipos de Ventas

Un vendedor puede realizar su venta de varias formas:

• Ventas de respuesta
• Ventas comerciales
• Ventas creativas
• Otras ventas: venta técnica, venta a grupos, ventas en internet y venta directa. 

Para entender el concepto de las ventas mencionadas, haremos énfasis en las dos primeras en el cual son muy comúnmente utilizadas: 

En las ventas de respuesta, es una venta en que el vendedor está detrás del mostrador donde su forma de vender puede profesional o no profesional y además, demuestra su creatividad en sus respuestas cuando hace una demostración de su producto al cliente. 

En cambio, las ventas comerciales es una venta donde el vendedor visita a un local como las mayoristas y demuestra su capacidad de vender sus productos a sus compradores de manera creativa a través de catálogos u otro instrumento y también formar una relación interpersonal para que estén convencidos en adquirir el producto presentado.

En fin, el proceso de ventas lo debe estudiar mucho un vendedor para realizar una venta eficaz y sin un constante rechazo del cliente. No debemos olvidar el perfil del futuro vendedor ya que nos permitirá encontrar las mejores personas que pueda cumplir nuestra metas. Por último, conocer los tipos de ventas nos  brindará mayores formas de presentar nuestros productos al cliente en vez de utilizar el mismo de siempre. Solo recae en saber cuál tipo de venta emplear dependiendo de la situación o lugar que estemos.