Conceptos de Administración de Ventas y Estrategia de Ventas según el Comportamiento del Consumidor

Este post trataremos sobre la administración de ventas y cómo es ser un gerente en esa área. Veremos cómo ha evolucionado el gerente a través de los años. Adicionalmente, cubriremos la estrategia de venta en base del comportamiento del consumidor. 

Como introducción, entendamos la definición de administración de ventas. Muchas personas definen este término ante un enfoque en específico:

• Relacionado al gestión:

La planeación, dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios; incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación."  

• Relacionado al constante reparación y adaptación al cambio mundial:

En un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidadoso proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas, incluyendo la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades del negocio. 

• Relacionado al proceso de la empresa:

Es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos que están orientados a conseguir un óptimo rendimiento de todos ellos para lograr tener ventas eficientes, es decir, las que produzcan la mayor utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente. 

Jerarquía de los gerentes de ventas

En un estudio preguntaron a los gerentes de ventas cómo podrían describir mejor el puesto que desempeñaba. Como respuesta, dieron varios títulos como:

• Gerente de cuenta, de negocios, de canal, de contactos, de cambio o de relaciones con el cliente
• Solucionador de problemas 
• Líder del equipo
• Psicólogo del grupo
• Administrador de departamentos de ventas
• Capacitador
• Director de ingresos
• Especialista en desarrollo del personal
• Coordinador de recursos

Responsabilidades y deberes de los gerentes de ventas

Los gerentes de ventas tienen responsabilidades y deberes que deben cumplir aunque su rol cambia constantemente debido a las condiciones cambiantes del mercado. 

Una de sus responsabilidades y deberes es estar atentos a los factores cambiantes del macroentorno (tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y los grupos de interés de la empresa (empleados, proveedores, comunidad financiera, medios de comunicación, entre otros). 

Cualidades necesarias para un gerente de ventas

Además de las responsabilidades y deberes, los gerentes de ventas deben tener las cualidades requeridas para tener una mejor eficiencia en su trabajo tales como:

• Ser líder y motivador efectivo de las personas.
• Capaz de tomar buenas decisiones.
• Solucionador de problemas de manera creativa
• Coordinar y enfocar los esfuerzos de desarrollo de productos, fabricación, investigación de mercados y promoción. 
• Realizar recomendaciones en relación a los productos mejorados.
• Ser lo más flexible posible para no desanimarse cuando un cliente no compre y que sea ingenioso para solucionar los problemas de los clientes.
• Disfrutar trabajando con personas de su área u otra. 
• Entre otros más.

Integración de la administración de ventas y la gerencia de Marketing

Varios expertos creen que el rol de gerente de ventas tiene mucha importancia en relación a las actividades de marketing, las funciones clave de generación de ingresos y de las relaciones con el cliente. Lo último dicho es el que determina si el plan de marketing total es un éxito o fracaso. 

Fuerza de ventas de campo y equipo de apoyo de marketing de las oficinas corporativas

El equipo de marketing se divide en dos grupos básicos: la fuerza de ventas de campo y el equipo de marketing de las oficinas corporativas (así como indica el título). 

Por otra parte, debemos conocer qué la administración o gerente de ventas. En simples palabras, se encarga del análisis, planificación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas.

Sin embargo, presenta algunas decisiones como lo son: 

1. El diseño de la estrategia y estructura
2. Reclutamiento y selección de vendedores
3. Adiestramiento
4. Compensación
5. Supervisión
6. Evaluación

Vemos aquí que la fuerza de ventas de campo se relaciona mucho con la función principal de la administración o gerente de ventas.

El segundo equipo, marketing de oficinas corporativas, contribuye en diferentes áreas de la empresa. Entre ellos podemos mencionar:

• Publicidad
• Auxiliares de ventas
• Promoción de ventas
• Investigación de mercados
• Relaciones públicas
• Planeación de marketing y ventas 
• Y muchos más...

Comunicación integrada de marketing

Es la coordinación de los elementos promocionales (publicidad, promoción, ventas personales, relaciones públicas y marketing directo) y de otros trabajos integradas de marketing. 

Si una empresa desea comunicarse de manera eficaz y eficiente, debe utilizar estas herramientas mencionadas anteriormente en el momento que dan a conocer a sus clientes una imagen de marca y un mensaje consistente. Eso es lo que muchas empresas están tratando de aplicar hoy en dia. 

Megatendencias que afectan a la administración de ventas

Existen 3 fuerzas de la megatendencia de la administración de ventas: 

Fuerzas conductuales

• Globalización de los mercados
• Poder de los clientes
• Compradores cada vez más expertos y exigentes
• Microsegmentación de los mercados domésticos
• Aumento de las expectativas del cliente

Fuerzas tecnológicas

• Automatización de la fuerza de ventas
• Comercio electrónico
• Oficinas de ventas virtuales móviles
• Comercio electrónico
• Entre otros. 

Fuerzas administrativas

• Marketing de base de datos
• Cambio a alternativas de marketing directo
• Escasez de vendedores de negocio a negocio
• Correo directo (catálogos, folletos y cartas de ventas)
• Esfuerzos de reducción de los costos de ventas.
• Entre otros. 

Comprobación del desempeño de los gerentes de ventas

Aunque los gerentes de ventas hacen su trabajo según lo asignado, hay algunos que no lo hacen como previsto y por ende no llegan a niveles más altos. Esto nos da a explicar que existen razones en donde la empresa debe solucionarlo para alcanzar la eficiencia. Esos razones son:

1. Una selección ilógica de los gerentes de ventas.
2. No hay una mezcla suficiente de los conocimientos de ventas, marketing y financieros. 
3. Los programas de capacitación en administración de ventas son ineficientes.
4. Falta de orientación a largo plazo en las relaciones con el cliente al momento de manejar operaciones de ventas.

Desarrollo de gerentes de ventas para el nuevo milenio

Con la llegada de este nuevo milenio, los gerentes de ventas deben reforzar algunos roles antiguos y aprender nuevas para tener éxito en los próximos años, tales como:

• Trato igualitario a los vendedores que recientemente le concedieron la toma de decisiones y asociarse con ellos para el alcance de las metas de ventas.
• Trabajar estrechamente con otros departamentos internos como si estuvieran colaborando entre sí.
• Estar atento a las tecnologías más recientes en donde afecta las relaciones entre el comprador-vendedor.
• Búsqueda continua de cómo exceder las expectativas del cliente y contribuir de forma rentable con un valor.
• Aprender habilidades de marketing y financieras para identificar oportunidades de negocio potenciales y recomendar estrategias competitivas.
• Creación de un entorno flexible de aprendizaje y adaptación que sea para todo el equipo de ventas. 

El gerente de ventas del ayer y el de hoy

A medida que transcurre los años, el gerente de ventas ya no es lo mismo pues ha hecho varios cambios para adaptarse a las necesidades del cliente y alcanzar fácilmente las metas de la empresa. Hagamos una comparación entre el gerente de ventas del ayer y hoy:

Gerente de ventas de ayer

• Dirigir operaciones de ventas
• Búsqueda de maneras de aumentar el volumen de ventas
• Administración única de las actividades de ventas, ya que el marketing se consideraba como una responsabilidad de las oficinas corporativas de la empresa. 
• Servir como el intermediario entre la alta gerencia y la fuerza de ventas; poca uso de la tecnología a excepción del teléfono.
• Lograr el volumen y las cuotas de ventas. 
• Y muchos más...

Gerente de ventas de hoy

• Desarrollar relaciones rentables con el cliente.
• Búsqueda de maneras de dar un valor agregado (que sea rentable) a las relaciones continuas entre comprador-vendedor.
• Desarrollo de habilidades de marketing y financieras con el fin de identificar, evaluar y recomendar a la alta gerencia oportunidades y estrategias de marketing.
• Manejar sistemas de información gerencial y tecnología de telecomunicaciones más recientes para administrar de forma eficaz y eficiente a la fuerza de ventas y realizar las actividades de CRM.
• Análisis de la rentabilidad por clientes, productos, territorios y vendedores.
• Y muchos más...

Estrategia de ventas según el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor juega un rol esencial en las decisiones de compras. Como estrategas de ventas, debemos conocer si una decisión de compra es racional o emocional. La respuesta es que es emocional. Puede que sea racional al comienzo, pero cuando fijamos nuestra atención a un cierto producto o servicio muestra que las emociones están decidiendo por nosotros de comprar tal producto en el cual no hemos parado de mostrarle atención. 

Ahora bien, conocer a nuestro cliente parece complicado a simple vista. Sin embargo, hay cuatro preguntas que nos podemos hacer para conocerle y así reconocer si lo que ofrecemos cumple con su "necesidad" : 

1. ¿Quién es?
2. ¿Cómo vive?
3. ¿Qué necesita para sobrevivir?
4. ¿Le da valor, o sea, es el mejor y económico?

Vender sin vender

Escuchar esta frase puede parecer que no tiene sentido, pero en realidad sí tiene. Debemos saber que hoy en día los clientes no están convencidos o no les parece conveniente escuchar pura "habladera" de parte de los vendedores por lo que la forma de vender debe cambiar. Esa nueva forma es vender sin vender, como lo se mencionó al principio. 

Consiste en dejar de vender y empezar a escuchar a nuestro cliente de ahora en adelante. Esto se logrará al hablar con nuestro cliente donde sacamos información de ellos y adaptamos nuestro discurso y la selección de productos a su necesidad. Así de sencillo.

Una forma de vender: enseñando a la gente

Aunque no te lo creas, enseñando a la gente se considera como la mejor forma de vender. La razón es debido a que la gente le encanta aprender, son atraídos con lo que enseñamos donde luego van a tomar la decisión de compra. 

En conclusión, la administración de ventas es una parte de la administración que ha estado funcionando desde hace mucho tiempo y que fue evolucionando a la medida del tiempo. Tener claras sus conceptos cambiará nuestra perspectiva de ver un gerente de ventas y a su vez, podemos proveer recomendaciones para mejorar sus deficiencias. De igual manera aplicar las preguntas para conocer a nuestro cliente y la nueva forma de vender lograremos éxito en nuestras ventas.