Cuestionario #2

Este post se tratará todo lo relacionado al cuestionario n°2. Será como un repaso acerca del tema "administración de ventas." 

Primero que todo, recordemos qué es la administración de ventas con una breve definición:

Es una serie de acciones o procedimientos que realiza una empresa en relación con las ventas para llevar a cabo una buena gestión de operación con los proveedores y clientes. 

La administración de ventas posee una serie de etapas para llevar a cabo una venta satisfecha. Consiste de 7 etapas:  

1. Prospección
2. Calificación de leads
3. Acercamiento
4. Presentación de la propuesta
5. Argumentación y negociación
6. Cierre de venta
7. Postventa

Además, utiliza herramientas que complementa al estudio de las ventas y mejorar sus deficiencias. Estos son:

• Investigación de mercado: el proceso de búsqueda, recopilación y análisis de información para la toma de decisiones de la empresa y así poder satisfacer mejor las necesidades de los consumidores.
• Pronóstico de ventas: el proceso de estimar las ventas futuras que una empresa espera en un tiempo determinado.

Teniendo un poco de conocimiento de estas herramientas, un factor importante sobre las ventas es que puede ocurrir a través de un comercio internacional. Esta palabra lo definimos como:

La actividad económica que consiste en el intercambio de productos o servicios entre dos o más países. 

Clasificación de ventas

Las ventas lo podemos clasificar desde varios puntos de vistas como lo son:

• Del fabricante: las ventas directas y no directas.
• Tipo de cliente: ventas mayoristas y minoristas.
• Tipo de actividad del vendedor: ventas comerciales y por misión.
• Según el modo de realizar la venta: ventas personales, telefónicas, máquinas automáticas, correo y en línea.

Tipos de ventas

Existen diferentes tipos de ventas como: ventas comerciales, ventas de respuesta, de misión, creativas y otras ventas (venta técnica, venta a grupos, ventas en internet y venta directa).

Resaltemos las dos primeras para entender mejor su diferencia - las ventas de respuesta se refiere a aquellas personas detrás del mostrador en el cual su manera de vender es tipo profesional o no profesional y muestra su creatividad en las respuestas cuando hace una demostración de su producto al cliente mientras que las ventas comerciales se refiere a un vendedor que visita un local, por ejemplo, una mayorista, y vende su productos a sus compradores de manera innovadora mostrando catálogos u otro instrumento y a su vez, formar una relación interpersonal con ellos. 

Equipo de marketing de una organización

Un equipo de marketing de una organización está dividida en dos grupos básicos: 

1. La fuerza de ventas de campo
2. Equipo de apoyo de marketing de las oficinas corporativas

Diseño de la fuerza de venta

Para obtener un buen diseño en la fuerza de venta, debemos considerar la definición de perfiles y funciones en el equipo de ventas como el elemento más importante de todo. 

Por esa razón, el proceso de reclutamiento, selección y capacitación del vendedor tiene mucha relevancia en nuestra empresa no sólo por lo mencionado anteriormente sino porque podemos obtener éxito al contar con las competencias necesarias y que aporta valor a nuestra empresa. 

Perfil del vendedor

Con el avance de la tecnología, el perfil del vendedor también está cambiando. Hoy en día las empresas buscan un vendedor bien definido en cuanto a su identidad, experiencia y educación incluso que tenga las funciones claras, competencias mejoradas y comprometido con su puesto. Esto es, el perfil del futuro vendedor. 

Por consiguiente, las competencias que se busca en un vendedor es uno que tenga la capacidad de vender y liderar a sus clientes y equipo de mercaderista. Este último, lo podemos reconocer por su nivel de competencia y su aspiración (donde desea pertenecer).

El cliente

Ahora que conocemos una descripción del vendedor, debemos saber cómo un vendedor puede venderle al cliente. Para hacerlo, debemos utilizar cuatro preguntas para conocer mejor a nuestro cliente: 

1. ¿Quién es?
2. ¿Cómo vive?
3. ¿Qué necesita para sobrevivir?
4. ¿Le da valor, o sea, es el mejor y económico?

Si podemos responder estas cuatro preguntas, lo que vendemos podrá convencer a nuestro cliente a comprarlo. No olvidemos que la decisión de compra de un cliente es más emocional que racional ya que las emociones juegan un papel en la toma de decisiones y eso se nota cuando ve algún producto que le llamó bastante la atención.

Vender sin vender

Actualmente, la forma tradicional de vender ya no es tan útil como antes. Los clientes han cambiado y no son fácilmente convencidos si solo hablamos y no escuchamos sus opiniones o pensamientos. La nueva forma de vender es "vender sin vender" en el cual dejamos de vender y empezamos a escuchar a nuestro cliente. Mientras conversamos con nuestro cliente, sacamos información y adaptamos nuestro discurso y selección de productos según su necesidad. 

Retornando al tema principal de administración, podemos mencionar más cosas acerca de este. 

El gerente de ventas

Comencemos con esta interesante pregunta que en un estudio hizo a los gerentes: 

"Si usted pudiera utilizar el término 'gerente de venta', ¿qué podría utilizar para describir mejor el puesto que desempeña?" 

Mencionaron varios títulos de acuerdo a lo que realmente hacía un gerente de venta. Uno de esos títulos fue "gerente de relaciones con el cliente." ya que describe perfectamente el puesto que desempeña. 

Como todo puesto, no todos pueden ser un gerente de ventas puesto que no cumplen con las cualidades necesarias para serlo. Como manera de ejemplo, mencionemos algunos de esas cualidades necesarias:

• Ser líderes y motivadores efectivos de las personas.
• Ser comunicadores sobresalientes.
• Resolver problemas de forma creativa.
• Demostrar mejor los beneficios de sus productos a sus clientes, al mismo tiempo que ayudan a generar un poderoso apoyo de la marca.
• Trabajar estrechamente con otras áreas funcionales. 
• Ser lo bastante flexible para no desalentarse cuando un cliente no compre y lo bastante ingenioso para encontrar soluciones a los problemas de los clientes.
• Entre otros. 

Razones por las cuales los gerentes de ventas no se desempeñan a niveles más altos

A veces puede ocurrir que los gerentes de ventas no pueden desempeñarse a niveles más altos. Las razones más comunes son:

• Una selección ilógica de los gerentes de ventas.
• Mezcla insuficiente de conocimientos de ventas, marketing y financieros.
• Programas inadecuados de capacitación en administración de ventas.
• Falta de orientación a largo plazo en las relaciones con el cliente cuando se manejan operaciones de ventas.

Por eso, las empresas progresistas deben tener cuidado en no caer en estas razones mencionadas. Si hablamos desde la perspectiva de cómo pueden seleccionar vendedores adecuados para ser promocionados a gerente de ventas, puede considerar estos criterios:

- Capaz de liderar 

- Tener los conocimientos necesarios, especialmente los financieros y de ventas.

- Hablar bien los términos técnicos en relación al puesto.

- Estar bien orientados y preparados en la ocupación que serán asignados.

- Habilidad de relacionarse con los demás. 

- Saber motivar a la gente a actuar. 

Capacitación

Una vez seleccionado los mejores candidatos, debe pasar por el proceso de capacitación antes que todo. Los nuevos gerentes de venta van a ser capacitados en relación a la administración de venta y fuerza de venta. Al igual, motivarles a seguir aprendiendo más de lo que puede y que pueda adaptarse fácilmente a cualquier situación que experimente. 

No debemos olvidarnos de los gerentes de venta más experimentados, pues ellos van a requerir también capacitaciones para adaptarse a los nuevos cambios que haya a medida de los años. Su capacitación va a estar dirigida más hacia el conocimiento de marketing y finanzas que es lo que requiere mayormente en los puestos superiores de la empresa. 

Una buena relación en el trabajo

Si un personal fue recientemente promovido de la fuerza de ventas a ser gerente de ventas, seguro que no tiene mayor idea de cómo asegurar una buena relación de trabajo con sus vendedores y el personal de marketing de las oficinas corporativas. No hay de qué preocuparse, pues hay consejos que puede tomar en cuenta:

- Lo más importante, tener una buena comunicación entre ellos en donde trabajan bajo un mismo objetivo.

- Asegurar que esté bien capacitado en su área de trabajo para evitar cualquier inconveniente.

Criterios para evaluar su desempeño

Los gerentes de ventas subordinados deben ser evaluados por un vicepresidente de ventas o gerente nacional de ventas para saber si está haciendo bien su trabajo o necesita mejorar más. Algunos de sus criterios que se consideran son:

• Responsabilidad en las utilidades.
• Conocimiento en la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas al igual que comportamiento social y ético.
• Buen análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Buen manejo en las operaciones de ventas.
• Saber cómo elaborar pronósticos, evaluar y presupuestar.

Nuevos roles que el gerente de ventas deberá aprender y reforzar

Con el paso del tiempo, el rol del gerente de ventas ha ido cambiando por lo que algunos de sus roles pasados deben refozarse y al mismo tiempo, a aprender las nuevas. Entre ellos son:

• Estar pendiente de las tecnologías más recientes que afectan las relaciones entre comprador-vendedor.
• Crear un entorno flexible de aprendizaje y adaptación para todos los miembros del equipo de ventas.
• Desarrollar relaciones más estrechas con los clientes.
• Tratar a los vendedores de forma igualitaria a quienes recientemente se han otorgado facultades de decisión y relacionarse con ellos para alcanzar las metas de ventas.
• Y muchos más...

El Siglo XXI 

A medida que nos adentremos más en este siglo, el puesto de gerente de ventas sufrirá cambios debido al fortalecimiento de los vendedores a través del Internet y la automatización de la fuerza de ventas. En consecuencia, requerirá que los gerentes de venta sean más flexibles y capacitados a combinar habilidades de marketing y financiera con el fin de hacer que las fuerzas de ventas sean más híbridas al contar con canales para relacionarse con los clientes. 

Enfoques del gerente de venta del ayer y hoy

El gerente de venta del ayer y de hoy tiene diferentes enfoques. Hagamos una comparación entre ellos:

Gerente de venta del ayer

1. Servir como el conducto de información entre la alta gerencia y la fuerza de ventas; poca utilización de la tecnología exceptuando el teléfono.
2. Dirigir operaciones de ventas.
3. Aceptar relaciones indiferentes o incluso adversarios con los departamentos internos en el cual se percíbia que no respondían lo suficiente a las necesidades de la fuerza de ventas.
4. Buscar maneras de incrementar el volumen de ventas.

Gerente de venta de hoy

1. Utilizar sistemas de información gerencial y tecnología de telecomunicaciones más reciente con el fin de administrar de forma eficaz y eficiente a la fuerza de ventas y desempeñar las actividades de CRM.
2. Desarrollar relaciones rentables con el cliente.
3. Trabajar en estrecha colaboración con los departamentos internos como un miembro del equipo corporativo total dedicado a satisfacer de forma rentable y a plenitud de los clientes.
4. Buscar maneras de dar un valor agregado de forma rentable a las relaciones continuas entre comprador-vendedor.

Megatendencias de la Administración de Ventas

Existen megatendencias ya sea domésticas o globales que están afectando a los gerentes de ventas actualmente y en un futuro como lo son:

1. Fuerzas conductuales: globalización de los mercados, compradores más expertos y exigentes y poder de los clientes. 
2. Fuerzas tecnológicas: automatización de la fuerza de ventas, comercio electrónico y oficina de ventas virtuales móviles.
3. Fuerzas administrativas: escasez de vendedores de negocio a negocio, esfuerzos de reducción de los costos de ventas y cambios a alternativas de marketing directo.

Estas fuerzas o megatendencias hace que los clientes tengan mayores expectativas en las compras, a la microsegmentación de los mercados al igual que la globalización, una diversidad cultural en las fuerzas de ventas y entre los clientes, avances en la tecnología de comunicaciones, escasez de vendedores calificados de negocio a negocio y un énfasis en el control de costos.

Uso de las tecnologías más recientes en la administración de ventas

Ya que se ha desarollado mucho la administración de información por la tecnología, los gerentes de ventas deben saber utilizar mejor estas tecnologías modernas para satisfacer y mejorar más sus relaciones con sus prospectos y clientes. 

Algunas maneras en que pueden utilizar estas tecnologías pueden ser mediante el uso del Internet y automatización de la fuerza de ventas (como se ha mencionado en secciones anteriores) cuando crea una serie de canales de ventas para conectarse con sus clientes y así desarrollar relaciones más estrechas. Otra manera es el uso de las herramientas como el Excel donde puede registrar los procesos de los vendedores y hacer los cambios requeridas. 

En conclusión, la administración de ventas cubre diversos aspectos que deben ser tratados con precisión para que la empresa funcione de la mejor manera. Lograr la identificación de una persona capaz de ser gerente de ventas ya es un signo de que podrá influir positivamente a la empresa. Finalizamos entendiendo que un gerente de ventas nunca parará de aprender y aún más en este tiempo con el continuo desarrollo de la tecnología.